세일즈 스타일의 작고 미묘한 차이가

회사의 이익을 좌우한다!

클라이언트는 당신의 뒷모습까지도

지켜보고 있다! 

  ‘잘 나가는 영업사원’ 하면 무엇부터 떠오르는가? 유재석도 울고 갈 화려한 인맥? 높은 스펙과 어울리는 근사한 사무실? 유창한 언변과 치밀한 영업전략? 그러나 이 모든 것을 다 갖춘 그 영업사원이 2% 부족하다는 평가를 받는다면? “김대리는 일은 잘하는데 매너가 부족해.”, “새로 들어온 그 신입사원은 옷 입는 센스가 영 아닌 것 같아”라는 식으로 상사들의 입에 오르내린다면 당신은 매우 당혹스러울 것이다.
  일만 잘해서는 인정받기 어려운 게 현실이다. 회사 내에서 누구도 속 시원히 가르쳐주지 않지만 가장 꼬투리 잡히기 쉬운 것이 바로 ‘이미지 경영’이고 ‘세일즈 매너’다! 안타깝게도 우리는 10여 년 가까이 많은 교육을 받아왔지만 그 어느 곳에서도 세일즈 매너를 제대로 배울 기회가 없었다. 그러나 당신이 영업사원으로 입사한 그 순간부터 회사는 냉혹하게도 본인 스스로가 알아서 잘 터득하기를 기대한다. ‘맨땅에 헤딩’하더라도 눈치껏 매너 있고 격을 갖춘 비즈니스맨으로 거듭나기를 바라는 것이다.
  세일즈는 기본적으로 사람과 사람 간의 커뮤니케이션인 만큼 ‘신뢰’가 중요하고 이에 걸맞은‘예절’이 필요하다. 원만한 인간관계를 맺고 클라이언트의 마음을 헤아리는 1등 영업사원이 될 것인가 아닌가는 이 사소한 차이로 결정된다. 최근 들어 당신의 영업방식이 먹히지 않고 있다면 이 책을 통해 비즈니스 매너, 태도, 스타일을 진지하게 점검해 보자. 이제 막 세일즈라는 정글에 뛰어든 신참 마케터나 억대 연봉을 꿈꾸는 영업사원이라면 명심해라. 당신의 클라이언트는 지금 이 순간에도 빠르게 당신의 모든 것을 스캔하고 있다!

■ 책 내용

승승장구 세일즈를 위한

감동의 스타일 매너 튜닝법!

  기존의 세일즈 책들이 지나치게 세일즈 프로세스나 트랜디한 전략에 치중했다면 이 책은 세일즈 도서로서는 지금까지 시도하지 않았던 비즈니스 매너와 교양 등의 팁을 세일즈 영역으로 담아냈다. 또한 세련되고 프로페셔널한 영업사원으로 거듭나고 싶은 당신을 위해 저자는 이 책에서 대기업과 대학 강의, 라디오 출연, 잡지 연재, 수많은 이미지 컨설팅 경력을 통해 쌓은 노하우를 전수해 줄 것이다.    

☙Appearance Technique
스타일도 영업 활동의 하나이다
세일즈맨인 당신이 입거나 소지한 모든 것은 당신의 전체적인 이미지를 만들어낸다고 할 수 있다. 화려한 옷차림이나 진한 메이크업을 말하는 것이 아니다. 영업 활동에서의 복장은 ‘패션’이 아니라 ‘업무복’임을 염두해 두어야 한다. T.P.O에 맞으면서도 세련되고 품격이 드러나는 세일즈 스타일을 제안한다.

☙Visiting Technique
방문 예절의 키포인트는 상대를 배려하는 것이다
첫 만남부터 민폐를 끼치게 되면 상대는 기본이 안 되어 있다고 생각한다. 접수처에서 인사하는 법, 직급별 앉는 순위, 명함 교환법 등 보이지 않는 배려부터 스마트하게 자리를 뜨는 법까지 모든 테크닉이 책에 담겨있다. 이 때 형식에 얽매여서 쓸데없이 시간을 낭비하지 않도록 주의하는 것이 핵심이다!
 
☙Reception Technique
고객에 대한 최초의 응대가 회사의 이미지를 결정한다
내방객 응대의 기본을 익혀보자. 클라이언트는 소개할 때와 소개받을 때의 매너로 사람을 평가하고 때로는 음료를 내오는 모양새를 보고 기분이 달라지기도 한다. 비즈니스 경험이 쌓이면 자연스런 응대가 가능하겠지만 신입일 때는 헤맬 수밖에 없다. 방문객이 환영받는다는 기분을 느끼도록 하는 응대 공식을 모두 담았다.

☙Meeting Technique
세일즈맨에게 유머 역시 중요한 커뮤니케이션이다
전하고 싶은 내용을 클라이언트에게 제대로 전달하고 싶은가? 리액션을 크게 하고 경청을 하고 있다는 신호를 보내라. 또한 미팅 전후로 가벼운 대화 주고받기 시간의 위력을 알고 있는가? 그런 기회가 생긴다면 최대한 나를 망가뜨려 고객의 웃음을 끌어내보자. 눈에 보이진 않지만 사실상 미팅의 성패를 가르는 열쇠를 모두 공개한다.

☙Entertaining Technique
접대에도 격이 있다
접대는 단순히 회사 돈으로 먹고 마시는 회식 자리가 아니다. 신입 때는 내가 아니라 회사가 초대받은 것임을 망각하고 승부욕을 불태우는 오류를 범하기도 한다. 자신을 낮추고 상대의 감각에 맞추는 접대법 뿐만 아니라 골프 부킹법, 스포츠 접대, 티켓 선물 노하우 등 접대의 기본 매너를 익혀두면 두고두고 사랑받는 ‘센스사원’이 될 것이다! 

☙Trouble Technique
클레임 응대의 첫 마디는 반드시 ‘죄송합니다’이어야 한다
약속 시간에 늦었을 때, 흥분하는 고객을 상담할 때, 메일을 잘못 보냈을 때, 미팅 중 급하게 몸의 컨디션이 나빠졌을 때 등 긴급 상황에서 어떻게 해결해야 하는지 꼼꼼하게 담아 신속하고도 센스 있는 대처를 할 수 있도록 했다. 부주의를 매너로 만회하는 일급 노하우를 익혀 당신의 부가가치를 올리자! 

☙Occasion Technique
비즈니스 파티에서 요리와 음료는 어디까지나 대화를 북돋아 주는 역할일 뿐이다
비즈니스 파티의 목적을 생각한다면 지나치게 먹는 것에만 집중하는 것은 아마추어의 행동이다. 또한 출장은 여행이 아니다. 클라이언트의 매니저처럼 행동하는 법, 신용도가 달라지는 서류 취급법 등을 꼼꼼히 가이드 해 당신을 1등 영업사원의 길로 안내해줄 것이다.

■ 저자 소개
지은이_ 황정선
  치열하게 하루하루를 사는 비즈니스맨 & 우먼 모두가 호감 가는 이미지를 연출하길 희망하는 이미지 멘토, 황정선. 이미지 웍스의 대표이기도 한 그녀는 자타가 공인하는 전문가로 수많은 기업의 섭외 1순위 비즈니스 이미지 컨설턴트이다. 고려대 교육대학원에서 기업교육을 전공하면서 복잡한 현대 사회에서 성공하려면 남들과 다른 ‘전략적 이미지 메이킹’이 필수라는 점을 느끼고 비즈니스 이미지 컨설팅에 본격적으로 발을 들였다.
  컨설팅을 통해 본인에게 맞는 이미지를 만들고 성공에 다가가는 이들을 볼 때마다 남을 긍정적으로 변화시키는 이 일에 즐거움과 보람을 느낀다는 그녀는, 즉석에서 수강생들을 모델로 삼아 코칭하는 방식으로 독특하게 강의를 진행하며 가차 없는 독설과 명쾌한 설명으로 컨설팅한다. 풍부한 실무 경험과 학문적 지식을 바탕으로 하는 그녀의 조언은 용모, 헤어스타일, 컬러, 스킨케어, 자세, 걸음걸이 등 눈에 보이는 이미지 요소를 전략적으로 재정비하고 상대에게 일에 대한 열정과 성의를 표현해서 원하는 결과에 쉽게 도달할 수 있도록 만들어준다.
  저자는 대기업 컨설팅 외에도 전경련 국제경영원 비서과정 전문교수와 단국대를 비롯한 대학에 출강, 비즈니스 커뮤니케이션과 이미지 메이킹 분야의 트렌드를 선도하고 있다. 또 매일경제 라디오 ‘브라보 마이 라이프’에서 이미지 컨설팅 코너를 맡고 있으며, 현대카드의 개인사업자를 위한 ‘My Business’에 이미지 전략에 관한 칼럼도 기고하고 있다. 저자는 ‘전략적인 이미지에 대해 좀 더 고민할수록 이미지는 그 이상의 긍정적인 결과를 가져다준다’는 신념으로 지금도 누군가의 이미지를 컨설팅하며 성공의 길로 인도하고 있다.
  저서 <Men’s Image tuning : 내 남자를 튜닝하라>와 <Women’s Image tuning : 스타일리시한 여자와 일하고 싶다>는 중국어 번역판이 출간 되었으며 대만, 홍콩, 마카오에서도 번역, 출간 예정에 있다. 최근에는 커리어 우먼의 컬러 스타일 튜닝을 위한 <일 잘하는 그녀의 컬러 스타일북>을 출간했다.

감수_ 최 영
  ㈜피닉스리더십센터의 대표이사인 그는 ‘세일즈로 세상을 변혁시킨다!’는 사명을 지닌 사람이다. 실제로 10여 년 넘는 교육 비즈니스 경험과 수많은 세일즈의 희로애락(喜怒哀樂)을 통해 세일즈의 매력에 빠졌다. 증권, 보험, IT, 자동차 등 40여 개 업종의 다양한 강의를 해오며 강의 또한 세일즈라 여기는 그는, 세상 사람들이 ‘세일즈’라는 어렵지만 그만큼 가치 있는 핵심 기술을 익히는 데 일조하고자 한다.

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■ 본문 중에서
 

  칭찬달인
  미팅 전후의 가벼운 대화 주고받기가 사실은 미팅의 성패에 깊이 관여하고 있다. 상대를 몇 번이나 만나서 그 사람의 취향이나 성격 등 상대방의 정보를 알고 있다면 대화 소재를 찾을 수 있지만, 처음 만나는 상대나 몇 번은 봤어도 상대에 대해서 아직 잘 모를 때에는 상대의 취미, 기호에 맞춰서 이야기하기란 어려운 법이다. 그런 때에는 상대를 칭찬하는 것이 좋다. 처음 만났을 때는 고객의 개인적인 성취나 재능을 칭찬하는 편이 안전하다. 스타일과 기호를 칭찬하는 것도 좋다. 단, 칭찬이라고 해도 너무 지나치면 입에 발린 소리라고 한 번에 꿰뚫어 보이기 때문에 역효과이다. (153쪽)
 

  회식아님
  접대 자리에서 가장 주의해야 하는 것은 단순히 회사 돈으로 먹고 마시는 사내 회식 자리가 아니라는 것이다. 접대라고 하는 것은 말 그대로 어디까지나 고객이 즐기는 것과 친목을 도모하거나 편안한 자리에서 앞으로의 거래가 원활해지는 기초를 만드는 것이 목적인 자리이다. 고객이 연령이 높은 케이스는 당신이 생각하고 있는 ‘즐거움’과 상대가 원하는 ‘즐거움’ 사이에 차이가 있는 경우도 적지 않을 것이다. 자신의 감각이 아니라 상대의 감각을 안다는 것이 접대 자리에서는 특히 필요한 법이다. (195쪽)

  약속깜박
  약속 시간에 늦었을 때 첫 번째 원칙은 상황이 어떻든 일단 사과부터 하는 것이다. 상대가 화를 내든 아니든 일단 첫마디는 사과의 말이어야 한다. 두 번째 원칙은 변명을 하지 않을 것. 설령 어떤 이유가 있었든지 간에 고객에게 민폐를 끼쳤다는 사실에는 변함이 없기 때문이다. 상황을 설명하는 것도 변명에 포함된다. 미팅 약속을 잡았다면 천재지변이 일어나지 않는 한 그 약속을 지킬 수 있도록 다양한 상황을 고려해서 준비하고 행동하지 않으면 안 된다. 지각한 변명으로 자주 사용하는 지하철 연착이나 도로 정체 등은 설사 그것이 사실이라고 해도 그것마저 고려하지 못한 당신에게 마이너스가 된다고 생각해야 한다. (233쪽)

■ CONTENTS

세일즈맨 체크 리스트
세일즈우먼 체크 리스트

Appearance Technique
1. 깔끔제일 꼬질꼬질하면 없어 보인다
2. 슈트기본 찌질하게 보이지 않는 것이 중요
3. 수수여신 화려한 스타일은 아니므니다
4. 간지소품 간지는 소품에서 나온다
5. 품격전달 사소한 차이가 품격을 가져다준다
6. 근무용이 역사가 느껴지면 아니, 아니 되오

Visiting Technique
7. 방문준비 갑작스런 방문은 충격! 깜짝 놀람
8. 정보수집 사전 준비만이 살길이다
9. 시선의식 누군가는 당신을 지켜보고 있다
10. 좌석순위 눈치 없이 아무데나 앉으면 밉상
11. 초면인사 비굴한 인사는 이제 그만
12. 명함교환 꼴랑! 종이 쪼가리가 아니다
13. 음료타임 준다고 넙죽! 마시지 마라
14. 마감인사 마지막까지 긴장하자
15. 방문후기 다 된 밥에 코 빠뜨리지 말자
16. 자택방문 잡상인으로 오해 받을 수 있다
17. 연말연시 이때 인사하지 않으면 괘씸죄
18. 돌발방문 최대한 젠틀하게 보여라
19. 인수인계 빈자리를 티 내지 마라

Reception Technique
20. 고객맞이 빵긋 웃는 얼굴은 기본이다
21. 고객안내 안내가 없으면 불안 불안
22. 미팅개시 미팅의 시작은 인사로부터
23. 소개방법 직급이 장땡이다
24. 음료권유 한마디가 차 맛을 좌우한다
25. 미팅완료 고지가 눈앞에 왔다
26. 고객배웅 여운은 여기에서 남긴다

Meeting Technique
27. 상품설명 주장하는 자리가 아니다
28. 활력대화 생기있는 목소리로 호감도 업
29. 대화마감 능력자의 실력은 이럴 때 나타난다
30. 메모효과 메모는 최고의 리액션이다
31. 칭찬달인 아부하지 마라
32. 유머감각 내가 망가지면 분위기가 뜬다
33. 숙녀대접 여성성을 먼저 이해하라
34. 외국사람 쫄지 말고 대화하자
35. 가격인하 아닐 땐 쿨하게 단념하자
36. 계약체결 비로소 도장을 찍어야 끝이다

Entertaining Technique
37. 접대준비 무조건 상대가 기뻐해야 한다
38. 준비완료 세세히 신경 써서 철저히 준비하자
39. 당일마중 드디어 당일! 반갑게 마중나간다
40. 접대자리 내 자리는 언제나 말석이다
41. 회식아님 접대는 회식이 아니다
42. 무사귀가 무사 귀가까지 책임져라
43. 음주가무 마이크를 독점하지 마라
44. 진상고객 자기만 인기 있으면 진상된다
45. 접대받기 내가 아니 회사가 접대 받는 것이다
46. 상사동행 난 그저 상사의 조연일 뿐이다
47. 골프부킹 부킹부터 세심한 배려를 해야 한다
48. 경기매너 승부욕을 불태우지 마라
49. 관전관람 술보다 기억에 남을 수 있다

Trouble Technique
50. 약속깜박 일단 사과가 먼저다
51. 불만응대 이야기를 끊지 마란 말이다
52. 진심사과 진심만이 살길이다
53. 실수메일 사과 메일은 즉시 보내야 한다
54. 상태메롱 참을 만큼은 참아야 하느니라

Occasion Technique
55. 모임참석 이럴 때 영업하면 하수다
56. 입식파티 파티의 목적도 교류이다
57. 업무연장 출장은 여행이 아니다
58. 고객동승 친해지기 딱! 좋은 타이밍
59. 취향배려 매니저처럼 행동하라
60. 정보보호 고객 정보는 무덤까지