비즈니스 인간관계는 심리전이다!

상대의 심리를 읽어 불리한 판을 바꿔라

비즈니스 상황에서 심리의 함정을 이용해 은밀하게 관계의 주도권을 잡는 149가지 성공 전략을 제시하는 책. 상대의 주머니 속의 패를 내 주머니로 옮겨 오는데 그것을 상대가 모르게 하는 가장 좋은 방법이 뭘까? 바로 ‘심리’를 이용하는 것이다. 이때 상대가 자신의 패를 훔쳐갔다는 기분이 들지 않게 내게 패를 주면서도 그것을 ‘손실’로 보지 않고 ‘혜택’ 또는 ‘이득’이라고 느끼게 해야 성공적인 비즈니스다. 샐러리맨, 영업사원 할 것 없이 사회생활을 하는 사람이라면 누구나 ‘비즈니스 심리’를 활용하는 능력이 필요하다.

이 책은 협상에서 영업에 이르기까지 실생활에서 마주치는 다양한 비즈니스 상황에서 효과적으로 활용할 수 있는 ‘심리 간파 기술’을 알려준다. 저자는 상대방의 속내, 약점, 책략, 그리고 심리 상태 등은 말과 표정, 눈빛을 통해 어떻게든 바깥으로 드러나기 마련이라고 주장한다. 사람의 눈빛이나 행동은 무의식에 기반을 두고 있기 때문이다. 그 점을 간파하여 활용하면 자신이 의도한 방향으로 상대방을 움직일 수 있다. 더 많은 고객을 유치하기 위해 오늘도 아무 의미 없는 안부 문자를 돌리는 세일즈맨이나 보험설계사, 마케터 혹은 중요한 미팅을 앞둔 신입사원이라면 이 책이 당신의 커뮤니케이션 지수를 높여주는 강력한 무기가 될 것이다.

■ 출판사 리뷰

더 큰 것을 내놓게 하는 프로페셔널 협상 시크릿

최고의 영업사원은 말주변이 좋아서 말을 청산유수처럼 잘할 것이라고 생각하는가? 실은 그렇지 않다. 화려한 ‘말빨’보다 중요한 것이 철저한 ‘전략’이다. 똑같이 노력해도 협상과 영업 기술을 알고 전략적으로 상대에게 접근하는 사람과 모르고 직감이나 배짱으로만 영업을 하는 사람은 그 결과가 천양지차다.

기습공격을 받았을 때의 기선 제압 법, 대화의 주도권을 잡는 시선의 기술, 날씨를 이용하여 승낙을 얻어내는 법, 시간차를 이용해 자신의 의견을 어필하는 법, 정보의 양을 조절하여 판매량을 높이는 법 등 이 책에는 반항하는 상대를 ‘납득’ 모드로, 방관자적 상대를 ‘협조’ 모드로 바꿔줄 영업 전략의 모든 것이 담겨 있다. 따라서 언변이 없는 사람, 논쟁에서 항상 지는 사람, 소심한 사람이라도 이 책을 통해 설득과 거래의 심리 기술을 마스터한다면 얼마든지 비즈니스 주도권을 잡을 수 있다.

빙산의 일각만으로 전체를 파악하는 비즈니스 행동 심리학

겉치레에 불과한 말, 가공된 표정, 과장된 행동…… 이처럼 냉혹한 비즈니스 판에서 만날 수 있는 함정들에 자꾸 빠지게 되는가? 상대를 쉽게 믿고 그 사람의 ‘말과 행동’을 추호도 의심하지 않아 늘 이용만 당하게 되는가? 그래서 ‘빙산의 일각만으로 전체를 재빨리 파악하는 능력’은 비즈니스맨에게 그 무엇보다 중요하다.

사람 보는 눈에 ‘정답’은 없지만 ‘기준’은 있다. 능력 있는 직장인은 상대의 말의 속도, 목소리 톤, 몸가짐 하나에서도 본심과 성격을 꿰뚫어 자신이 유리한 방향으로 새롭게 판을 구성한다. 이 책의 저자는 ‘입은 침묵해도 행동은 진실을 말한다’고 주장하며 시선 처리, 눈동자, 자리선정, 잠버릇 등 바디랭귀지를 간파하는 테크닉을 제시한다. 그뿐만 아니라 빈말은 못 한다는 사람, 손아랫사람에게 극존칭을 쓰는 사람, 손바닥 뒤집듯 자기주관이 자주 바뀌는 사람 등 여러 인간군상을 통해 알아볼 수 있는 성격 간파 팁도 알려 준다.

마지막 ‘Plus Page’에는 남녀 사이의 미묘한 심리를 기초로 한 연애의 테크닉도 다루고 있어 연애 문제로 고민하는 이들에게 많은 힌트를 던져줄 것이다. 심리학을 기초로 하고 있지만 각종 이론으로 중무장한 심리 개론서와 달리 실생활에서 바로 활용할 수 있는 사례를 중심으로 구성되어 흥미를 더한다.

■ 책 속으로

손 하나 까딱 안 하면서 부하에게 온갖 지시를 내리는 것을 좋아하는 상사를 구워삶으려면 어떻게 해야 할까? 이런 타입은 실적은 그저 그렇지만 근무 태도만은 성실하며, 출근 시간이 정확한 부하를 선호한다. 따라서 이런 타입에게는 외출 허가, 회의 내용, 회사로 돌아오는 시간, 일의 진척 상황까지 수시로 먼저 연락을 취하며 보고하는 것이 좋다. 보고만 제때 해주면 되니, 비교적 쉽게 조종할 수 있다.

반면 아집으로 똘똘 뭉친 꽉 막힌 고집불통 상사는 어떻게 하면 잘 구슬릴 수 있을까? 달리 생각해보면 완고하고 융통성이 없다는 것은 곧 성실하고 기본적으로 신뢰할 수 있음을 뜻한다. 따라서 이런 타입은 심리학에서 말하는 ‘클라이맥스 법’ 화법이 유용하다. 이는 지극히 평범하고 일상적인 얘기로 말문을 연 뒤 본론으로 들어가는 방식이다. 보수적인 사람은 다짜고짜 이야기의 본론부터 꺼내면 경계부터 하기 때문이다. 또한 이런 타입은 자신의 옛 경험담을 떠벌리고 싶어 하는 경향이 있다. 그러므로 조용히 귀 기울여주고, 반응을 보이도록 한다. 그리고 상사가 즐거워하는 것을 확인했으면 그 틈을 타 얼른 용건을 꺼낸다. 그러면 상대방도 당신의 얘기를 도저히 거부할 수 없을 것이다.

-<지시하기 좋아하는 사람, 융통성 없는 사람> 중에서

우유부단한 상사가 있어서 거래처의 조건을 좀처럼 받아들이지 않는다. 몇 번이나 교섭을 거듭하다 보면 상대도 짜증을 내기 시작한다. 교섭이 늦어지면 회사가 손해를 보고, 교섭에 나선 당사자는 능력을 의심받게 된다. 그럴 때 상사에게 “그쪽 윗사람이 장기출장을 가기 때문에 내일까지 반드시 결정을 내려야 합니다”라고 해둔다. 그러면 결정을 미루던 상사도 어떤 식으로든 결론을 내린다. 그 반대로 상대 쪽의 마감 기일을 알면 그걸 이용하여 상대의 결단을 이끌어낼 수 있다.

-<어려운 교섭은 마감을 무기로 하라> 중에서

‘작년에 비해 이만큼 싸다’라고 강조하는 점원을 흔히 볼 수 있다. 그런 점원의 설명을 듣고, 고객은 그 상품의 가치가 어느 정도인지 판단하기에 앞서 ‘싸니까 이득이다’라고 생각해서 사고 만다. 자동차 대리점에서 부속품을 끼워 팔 때 이런 테크닉을 자주 구사한다. 1,000만 원, 2,000만 원씩 하는 차를 산 뒤에는 몇 십만 원짜리 부품 정도는 아주 싸 보인다. 그래서 평소라면 거들떠보지도 않던 부속품도 사고 마는 것이다. 얼굴을 마주한 고객에게 뭔가를 팔려고 할 때는 처음부터 가장 비싼 물건을 내보인다. 그런 다음에 다른 싼 상품을 권하면, 뭔가 이익을 보는 것 같아 지갑을 연다. 상품 진열을 할 때도 정말로 팔고 싶은 상품 주변에 비싼 물품을 늘어놓으면 된다. 그러면 비교를 통해 자연스럽게 싼 물건을 고르게 된다.

-<비교의 트릭으로 상대방의 판단력을 흐리게 하라> 중에서

■ 지은이 소개

지은이_카도 아키오

행동 성향 분석, 심리학, 커뮤니케이션 전문가. 대학 졸업 후 기자를 거쳐 전문 작가로 활동 중이다. 광범위한 분야에 걸친 열정적인 취재활동을 기반으로 비즈니스지, 건강지 등 다양한 매체에 글을 기고하고 있다. 얼굴이나 표정, 성격, 심리, 행동, 말투에 흥미를 갖고 그 모습을 관찰하고 해석하는 것을 글의 테마 중 하나로 삼고 있다. 그는 이 책에서 협상, 영업 등 비즈니스 현장에서 유용하게 활용할 수 있는 심리 간파 전략을 소개한다. 오늘도 그는 커뮤니케이션과 협상, 심리에 관련된 각종 강연과 세미나들을 진행하며 또 다른 심리 연구에 몰두 중이다. 저서로는 ≪사람의 본심을 알고 싶은 자, 얼굴을 의심하라≫, ≪유쾌한 생존전략≫, ≪거짓말 심리백서≫ 등이 있다.

옮긴이_양억관

경희대학교 국어국문학과와 동 대학원을 졸업했다. 일본아시아대학교 경제학부 박사 과정을 중퇴했으며, 현재 전문 번역가로 활동하고 있다. 소설, 자기관리, 인문 등 다양한 장르의 작품을 우리말로 옮겼다. ≪남편이 우울증에 걸렸어요≫, ≪웃음의 치유력≫, ≪무엇을 해도 잘 풀리는 사람의 심리 기술≫ 등을 번역했다.

옮긴이_김선민

가톨릭대학교 국제관계학과 졸업 후 일본으로 건너가 도쿄외어전문학교에서 일한 통역, 번역을 공부했다. 출판사 업무를 거쳐 현재 일본어 전문 번역가로 활동하고 있다. 역서로는 ≪암도 생활습관병도 몸을 따뜻하게 하면 낫는다≫, ≪만화로 쉽게 배우는 통계학≫ 외 다수가 있다.

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저자