▣ 설득의 심리학적 영향력

Influence : 󰄍 영향(력), 설득(력), 세력, 지배력, 세력가, 유력자

급박한 변화와 다양성을 특징으로 하는 현대 생활에서 ‘설득의 힘’은 지극히 중요하다. 인간사의 거의 모든 만남에는 상대방에 대한 ‘영향력’을 획득하거나, 자신의 사고방식을 ‘설득’하려는 시도가 포함되어 있기 때문이다. 즉 나이, 직업, 종교, 철학적 믿음과는 상관없이 우리는 언제나 상대방을 설득하기 위해 노력한다. 이 책의 원제 《Maximum Influence》가 보여주듯이 이 책은 타인이 자신을 믿고 따르며 자신의 말에 귀 기울이도록 하기 위해 상대방을 자유자재로 설득하고 영향력을 행사하는 방법을 과학적으로 접근한 책이다. 2001년 로버트 치알디니가 《Influence(설득의 심리학)》에서도 밝힌 바 있는 설득의 심리학적 영향력을, 사회학 및 심리학 연구를 토대로 보다 세분화한 책이다. 단순히 이론이나 경험에 근거한 것이 아니라 철저하게 분석된 설득의 기술을 과학적으로 접근했으며, 수많은 연구가들이 실제 모델과 사례를 바탕으로 분석한 학술연구 및 과학연구가 이 책에 고스란히 담겨 있다.

▣ 나와 상대의 삶을 개선시키는 설득

현대인들은 자신의 의지와는 상관없이 펼쳐진 다양한 설득의 상황에서 자유로울 수 없다. 어디를 둘러보아도 우리를 설득하려는 다른 사람들의 노력이 목격된다. 우리가 마음을 독하게 먹지 않는다면 어느 순간 우리는 다른 사람들의 설득 노력에 넘어가고 만다. 따라서 설득 상황을 슬기롭게 헤쳐 나가기 위해서는 설득의 본질을 이해해야만 한다. 또한 역으로 다른 사람을 설득하기 위해서도 설득의 본질을 반드시 이해해야 한다. 설득의 기술을 배워 설득의 달인이 된다는 것을 ‘다른 사람에게 무언가를 강요하거나 교묘한 술수를 부리고 혹은 뻔뻔스러워지는 것’이라고 부정적으로 생각하는 사람도 있다. 하지만 이는 잘못된 편견이다. 저자는, 다른 사람을 설득하여 내가 원하는 것을 획득하는 것은 비단 내 개인적인 성공에 도움이 되는 것 외에도 상대방의 삶을 개선시킬 수 있어야 한다고 주장하고 있다. 사실 이런 호혜주의가 깔려있지 않은 설득은 사상누각이 되고 말 것이다. 오로지 나에게만 이로운 일에 다른 사람을 끌어들이려 한다면, 설령 그 사람을 개입시킬 수는 있다 하더라도 그 설득과정은 고된 가시밭길일 것이며 결국에는 그 사람이 아예 나에게서 등을 돌리도록 만들지도 모른다. 설득의 달인은 모든 사람들에게 언제나 동일한 기법을 사용하지 않는다. 사람들은 각각 고유한 ‘개인 코드’를 가지고 있다. 이런 상대방의 코드를 해석해야 한다. 상대방을 설득하는 데 미숙한 사람은 이런 코드를 헤아리지 못한다. 상대방을 이해한 다음에는 그 사람에게 어떤 설득의 법칙을 적용할 것인지 결정해야 한다. 사람들은 홈쇼핑 프로그램을 보다가 얼떨결에 제품을 주문해버린 경험이 있을 것이다. 사은품 때문이든 장기간의 무이자 할부 때문이든(희귀성의 법칙), 아니면 많은 사람들이 구매했고 시중보다 값싸기 때문이든(대조의 법칙) 말이다. 또한 간혹 유명인이 등장하여 광고하기 때문에 구매했던 경험도 있을 것이다(연상의 법칙). 이런 것들이 바로 저자가 주장하는 설득의 법칙이다. 저자가 연구를 통해 얻은 결론은, 모든 사람들을 혹은 모든 잠재고객들을 동일한 방식으로 다뤄서는 안 된다는 점이다. 원만하고 지속적인 대인관계를 유지하고 성공적인 사회생활을 위해 사람들을 설득하고, 그들에게 영향을 주기 위해서는 12가지 설득 법칙을 적절하게 활용해야 한다.

추천의 말 - 삶을 혁신적으로 변화시키는 \'설득의 힘\'
프롤로그 - 설득의 힘은 진정 어디에서 나오는가?

Chapter 1. 사람의 마음을 사로잡는 소프트 파워, 설득
                진정한 승자는 싸우지 않고 이긴다
Chapter 2. 설득의 달인으로 변화시키는 12가지 기술
                그들은 어떻게 설득의 달인이 되었을까?
Chapter 3. 부조화의 법칙
                일관성의 논리로 상대방의 마음을 자극하라
Chapter 4. 채무감의 법칙
                상대에게 호의를 베풀어 채무감을 자극하는 전략
Chapter 5. 연결성의 법칙
Chapter 6. 사회적 인정의 법칙
                사회적 당위성을 활용하라
Chapter 7. 희귀성의 법칙
                희소가치를 적극 활용하라
Chapter 8. 언어 포장의 법칙
               언어의 지렛대 효과
Chapter 9. 대조의 법칙
                비교 대상으로 잉여가치를 창출하라
Chapter 10. 기대의 법칙
                제안의 효과로 변화를 이끌어내라
Chapter 11. 개입의 법칙
Chapter 12. 존중의 법칙
                 진심어린 칭찬이 만들어내는 놀라운 힘
Chapter 13. 연상의 법칙
                 긍정적인 생각을 이끌어내는 연상의 힘
Chapter 14. 균형의 법칙
                 논리 대 감정의 황금비율을 찾아라
Chapter 15. 설득의 영향력을 극대화하는 비결
                 설득 준비를 위한 체크리스트
에필로그 - 새로운 삶으로 도약하는 성공 엔진의 연료, 설득
옮긴이의 말 - 설득의 날개를 달고 마음껏 비상하라

▣ 설득의 기술 7 대조의 법칙